In 6 Schritten zum verbindlichen Verkaufsabschluss

Der Vertrieb im Gesundheitswesen verändert sich rasant . Neben strengeren gesetzlichen Regelungen, bestimmen Preisdruck und Wettbewerb deinen Alltag. Zu den Gesprächen in der Klinik /Praxis kommen jetzt auch noch virtuelle Kundentermine dazu. Außerdem hat sich die Gruppe der Entscheidungsträger verändert.

In der Vergangenheit hat der Arzt  allein entschieden, jetzt kommen Einkäufer und weitere Personen aus dem nicht klinischen Bereich dazu.

Nach dem Workshop

• kannst du dein Kundengespräch in 6 Schritten vorbereiten, durchführen und Nachbereiten
• kennst du grundlegenden Fragetechniken und kannst diese in der richtigen Situation einsetzten
• bist du in der Lage, den Nutzen für deine Kunden klar zu formulieren
• kannst Du Einwände in 3 Schritten zu hinterfragen und so individuelle Lösungen anbieten
• weißt Du, wie Du  dein Gespräch mit konkreten nächsten Schritten abschließst

Vorbereitungszeit: ca. 30 Minuten

2 Tage Live-Online  von 9 bis 13 Uhr, 6 Live online Aufbausessions a 60 Minuten ( 1xWoche)

Kennenlernen & Vorbereitung über Blink.it

1. Grundlagen
   • Was bedeutet Verkaufen?
   • Wie ist deine eigene Einstellung zum VERKAUF und wie beeinflusst das deinen Erfolg?
   • 6 Schritte im Verkaufsgespräch, lerne die einzelnen Phasen kennen
2. Kundengespräche planen und Nähe herstellen
   • Wie Du deine Gespräche strukturiert Vorbereitest (Kundenanalyse/ Gesprächsziele SMART definieren)
   • Wie Du schon bei deiner Gesprächseröffung, Nähe zu deinem Kunden aufbaust 
3. Kundenbedürfnisse erkennen, Fragen statt Vermuten
4. Kundennutzen verkaufsstark formulieren
   Nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen der Kunde für sich erkennt.

    

   • Merkmal Vorteil Nutzen, Was sind die Unterschiede?
   • Wie Du Produktmerkmale einfach und schnell in Nutzenargumente verwandelst
   • Wie Du durch Feedbackfragen dein Kunde mit dir im Dialog bleibt
5. Validiere deine Aussagen
   • Was bedeutet VALIDIEREN im Verkauf?
   • Du, dein Produkt und dein Unternehmen, 3 Aspekte die bei der Validierung eine Rolle spielen
   • Jetzt geht’s ums Geld:
     • Preis, Kosten, Produktwert, wo liegen die Unterschiede
     • Wie du ohne Herzrasen in die Preisverhandlung gehst
6. Einwände hinterfragen
   • Wie du Einwände als Chance siehst
   • Wie unsere Gefühlswelt Verkaufsgespräche beeinflusst
   • Wie du mit einer einfachen Methode Einwände professionell hinterfragst
7. Abschluss
   • Wie du die Voraussetzungen für einen verbindlichen Abschluss schaffst
   • Wie du den richtigen Zeitpunkt für die Abschlussfrage erkennst und handelst
   • Entscheidungen in Etappen, auch kleine verbindliche Zusagen führen zum Ziel
   • Erfolgskontrolle = Selbstreflektion:
     • Was hat gut funktioniert und warum?
     • Wo willst du noch besser werden?

Workbook